个人养老(lǎo)金(jīn)业务试点落地半年，你(nǐ)参(cān)与(yǔ)了吗？

　　自(zì)去年(nián)11月27日(rì)开始，个人养老金开始进入为期(qī)一年的试点，在全国(guó)选(xuǎn)取了36个试(shì)点城市和地区进行推进。据人(rén)力资(zī)源和(hé)社会保(bǎo)障部数据显示，截至今年3月末，个人养老金(jīn)开户数量达(dá)到(dào)3324万，市场空间初步打开。

　　作为个人(rén)养老金业务的代销主渠(qú)道之一，证券公(gōng)司凭(píng)借其与权益产品的紧密联系(xì)和与投资者的深度了(le)解，在养老基(jī)金销(xiāo)售(shòu)方(fāng)面(miàn)已有(yǒu)多方实践。时值个人养老金业务试点推行半(bàn)年之际(jì)，中国基金报记(jì)者深(shēn)入多家券商，了解个人养(yǎng)老金代销中的“苦与乐”。

　　发挥财富管理优势

　　券商深(shēn)耕个人养老(lǎo)金市(shì)场

　　中(zhōng)国基金(jīn)报(bào)记者 闫晶滢

　　试点半年以(yǐ)来，个人(rén)养老金(jīn)业务正在获得更多证券公司的重视。

　　早在去年(nián)11月个人养老金试点落地，14家券商获得(dé)代销资(zī)格。截至今年3月31日(rì)，证监(jiān)会更新名(míng)录(lù)中个人养老金基金数量增加至(zhì)143只(zhǐ)，券商数量扩容至18家，平安证券、安信证券(quàn)及(jí)中信(xìn)证券（山东）、中信证券华南新增获(huò)批。

　　作为(wèi)公(gōng)募基金最主要的代(dài)销方之(zhī)一，证券公司在个人养老金(jīn)业务(wù)试点的铺开(kāi)和(hé)推广中(zhōng)持(chí)续(xù)发力(lì)，个人养老金业务(wù)也(yě)成为大(dà)型(xíng)券商们(men)财富管理转(zhuǎn)型(xíng)的重要抓手。通过精心布局产品及渠道，与基金投(tóu)顾服务结合，试点券商充分发挥财富管理优势(shì)，做(zuò)“精”养老基金销售。

　　产(chǎn)品布局(jú)：要全更要(yào)精

　　投顾(gù)大有可为

　　目(mù)前，个人养(yǎng)老(lǎo)金可投资的产品主要有(yǒu)四类(lèi)：银行理(lǐ)财、储蓄(xù)存款、养老保险、公(gōng)募(mù)基金。据人社部(bù)个(gè)人养老金(jīn)产品名录显(xiǎn)示，当前(qián)上线(xiàn)个人养老金产品共(gòng)有652只，其中储蓄类产品(pǐn)、理财类(lèi)产(chǎn)品、基金类产品、保险类(lèi)产品分(fēn)别(bié)为465只(zhǐ)、18只、137只、32只。

　　相比之下，证券(quàn)公司代销个(gè)人(rén)养老(lǎo)金(jīn)产(chǎn)品资格受到明显(xiǎn)限制，仅(jǐn)部分(fēn)具备保险兼业代理牌照的(de)证券公(gōng)司(sī)可销售养(yǎng)老保险(xiǎn)，大多数试(shì)点券商将视线聚焦于公募(mù)基(jī)金上(shàng)进行重点开拓，发力“全布局”。

　　例如(rú)，海通证(zhèng)券在2022年(nián)年报中(zhōng)表示，其顺利获得首批个人养老金基金(jīn)销售(shòu)资格，完成全部(bù)40家基(jī)金管(guǎn)理公司(sī)共计126只个人养老(lǎo)金基金产品的上线(xiàn)，基本实现个人养老金公募基金产品全覆盖(gài)。

　　中信建(jiàn)投(tóu)个人(rén)养老金业(yè)务负责人向中国基(jī)金报记者介绍称，中信建投已引进华夏基金等(děng)发行养老(lǎo)基金管理人(rén)的137只Y份额产品，后续将不断完善产品池(chí)。东方证券亦(yì)表示，目前已(yǐ)基本实现了(le)养老公募基(jī)金的全(quán)覆盖。

　　银河(hé)证券相关业务负(fù)责人指出，从客(kè)户服务(wù)办理的(de)角度看(kàn)，大部分客户更愿(yuàn)意(yì)在产品货架(jià)丰富的机构办(bàn)理(lǐ)个人养老金业务。因(yīn)此在服务体系的基(jī)础(chǔ)架构上，风格多样、风险收益多元(yuán)的产品货(huò)架(jià)能够带(dài)给客户更好的(de)服务办理体验，产品布局的“全面(miàn)”是个人养老金业务的基础。

　　与此同(tóng)时，从客户投资选(xuǎn)择的角(jiǎo)度讲，大部分客户对于金融(róng)产品的特征和策略的(de)认知、对自(zì)身投资能(néng)力、投(tóu)资(zī)意(yì)愿、投资目的的认知较为模(mó)糊(hú)。帮助(zhù)客户做(zuò)好(hǎo)“养(yǎng)老规(guī)划”、协助(zhù)客(kè)户筛选“合适的产品”，就成为服务机(jī)构的(de)“核心竞争力”。在全面引(yǐn)入个人养老金可投资的产(chǎn)品类型(xíng)的基础上，各家机构需要深入、充分、严谨地研究每类(lèi)产(chǎn)品的特性；结合存量客户的(de)个(gè)性化画像和客户特点，为客户提供切实可行的产(chǎn)品评估体系和养老(lǎo)规划(huà)方案。

　　实(shí)际上(shàng)，对于(yú)个人(rén)投(tóu)资者(zhě)来(lái)说，当前(qián)阶段认(rèn)可并开通个人(rén)养老金账户的理由，一是来自(zì)开户渠道的(de)多重福(fú)利动员，二是个人养老金带来的(de)个税抵(dǐ)扣优惠。但(dàn)不(bù)可(kě)否认的(de)是，虽然开户数量众多，但缴存比(bǐ)率仍不(bù)理想(xiǎng)。

　　由于个人养(yǎng)老金(jīn)退休(xiū)后才能取出(chū)，这每年12000元自然(rán)是需要在账户内充分利(lì)用长(zhǎng)期投资，但如何投资(zī)也(yě)令不少投资(zī)者犯难：买什么、买多少，在(zài)哪(nǎ)买、怎么(me)买(mǎi)，选择越多，困难越多。现有养(yǎng)老产品的选择已(yǐ)令投资者(zhě)目不暇接(jiē)，如何(hé)让投资(zī)者选(xuǎn)择到适(shì)合自己的产(chǎn)品(pǐn)，证券(quàn)公司的投顾力(lì)量(liàng)大(dà)有可为。

　　“中信建投拥有近万名高素质(zhì)的投资顾(gù)问，帮助(zhù)客户甄选(xuǎn)适(shì)合自身的养(yǎng)老产品，做好(hǎo)养老(lǎo)规划和资产配置(zhì)，做到客户的(de)‘好医生’。”前述负责人称，中信建投采(cǎi)取线(xiàn)上线下相结合的方式(shì)，注重交流和体验，为客户提(tí)供(gōng)有温(wēn)度的(de)专业服(fú)务。

　　国泰君安在推广个人(rén)养老(lǎo)金业(yè)务时曾介绍(shào)，其(qí)结合(hé)个人养老(lǎo)金基金特(tè)点(diǎn)，细化(huà)形成“甄选(xuǎn)100个人养(yǎng)老金基金评价(jià)标准”，综合基金公司(sī)治理(lǐ)水平、投研能力、业绩评价、风险管(guǎn)理、声誉口碑量化评价，优选值得信(xìn)赖的养老金基金；选出(chū)“综合优选”、“养老专家”、“投研大咖(kā)”、“风(fēng)险收(shōu)益性价比”、“聚(jù)焦股(gǔ)息(xī)”等特色养(yǎng)老金(jīn)基金产品清单，满(mǎn)足(zú)养老(lǎo)金客户(hù)个性化养老(lǎo)需求。

　　渠道(dào)：打造(zào)“一(yī)站(zhàn)式”养(yǎng)老

　　拓展“上(shàng)门服(fú)务”企业(yè)员工(gōng)

　　不得不承认(rèn)的(de)是，虽然证券公司营业网(wǎng)点(diǎn)数(shù)量在“金融(róng)圈”内(nèi)并(bìng)不(bù)算少，但远难以与大型商(shāng)业银行的优势相匹敌。

　　此前兴业(yè)银行召(zhào)开的2022年报发布会上，该行高管透露，截至2022年末，该(gāi)行已(yǐ)经(jīng)累(lèi)计开立个人养老金账户229.16万(wàn)户(hù)，位(wèi)列全行业第三位，市场占(zhàn)有率超(chāo)10％，仅次于建设(shè)银行(xíng)和工商(shāng)银行。相比(bǐ)之下，鲜有(yǒu)券商愿意公布(bù)投资者(zhě)通过(guò)其渠道(dào)开通(tōng)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的情况。

　　产品方面，国(guó)家(jiā)社会保险(xiǎn)公共服务(wù)平台(tái)上仅可(kě)查询商业银行个人养老金业务开(kāi)办情(qíng)况。其中显(xiǎn)示(shì)，23家获准(zhǔn)开(kāi)办个人养老(lǎo)金业务(wù)的银行中，有22家开设了资(zī)金账户(hù)和储蓄交易业务，8家同时开展了(le)基金交(jiāo)易业务、保险(xiǎn)交易业务和理(lǐ)财交易业务。

　　与大(dà)型商(shāng)业银行所拥有(yǒu)的产品和渠道(dào)优势相比，证(zhèng)券公司个(gè)人养(yǎng)老金(jīn)业务的规模相对有限(xiàn)，仍处(chù)于(yú)积极开拓(tuò)阶(jiē)段。

　　不(bù)过，虽然网点数量难以比拼，但券商(shāng)发力个人养老金(jīn)业务，自有其独(dú)特“打法”。记者注意(yì)到，多(duō)家券商(shāng)在推广个人(rén)养老(lǎo)金业务时，将“一站(zhàn)式(shì)”服务作(zuò)为宣传重点(diǎn)。

　　例如(rú)，国(guó)泰君安此(cǐ)前表(biǎo)示，其个人(rén)养老金(jīn)业务从引(yǐn)导(dǎo)客(kè)户(hù)形成科学养老理财观念的长(zhǎng)远视(shì)角出发，为客(kè)户(hù)提供(gōng)从产(chǎn)品策略、到(dào)产品优选、再到(dào)组合配置的全周期专业资配服务和一站式的产品(pǐn)选择。中信证券亦推出(chū)个人养老金投资一站式解决方案“信养计划”，为客户提供含账户管理(lǐ)、资产配(pèi)置、服务(wù)陪伴于一体(tǐ)的(de)个人养老金投资综合(hé)服务。

　　除了“引进来”并(bìng)全方(fāng)位服务(wù)投(tóu)资者外，“走(zǒu)出去”也是部分券(quàn)商(shāng)开拓(tuò)个人养老金业务的(de)解决(jué)方案(àn)。东方证(zhèng)券副总(zǒng)裁徐(xú)海宁向记者介绍，东方证券基于(yú)对(duì)个人养老金目(mù)标客(kè)群的(de)深(shēn)入研究(jiū)，将开发大中型企业(yè)作为个(gè)人养老金客户拓展的重点(diǎn)方向，制定了“上海(hǎi)深度、全国广度”的推广计划。

　　具体(tǐ)而(ér)言，东方证券协同(tóng)系统内成员(yuán)公司开(kāi)展(zhǎn)走进企业推广(guǎng)个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金活动，为企业单位员工提供(gōng)个人养(yǎng)老金上门服务(wù)，免(miǎn)去客户前往(wǎng)营业厅(tīng)办理业务路上花(huā)费(fèi)的时间，提高(gāo)服务效率，节(jié)约客户时(shí)间。展业(yè)初期组织了超(chāo)过100场的个(gè)人养老金(jīn)走进企业服务(wù)活(huó)动，覆(fù)盖企业员工近万人。

　　个人养老(lǎo)金制度试点半年

　　持有体验成产品胜负手

　　中国基金报记者(zhě)曹雯(wén)璟

　　去年11月(yuè)下旬(xún)，券商代销个人养老金业务“开闸”，多家获资质(zhì)的机构正式(shì)展业(yè)，逐鹿个人养老(lǎo)金(jīn)市(shì)场。如(rú)今，个人(rén)养老金制度实施(shī)已有半(bàn)年，相关(guān)产品的收(shōu)益(yì)率和回撤(chè)情况、产(chǎn)品能否真正(zhèng)满足养(yǎng)老诉求等问题，持(chí)续(xù)成为市场关注焦点。

　　多位券商业内人士(shì)表示(shì)，由(yóu)于资(zī)金(jīn)“只进不出(chū)”，认购的(de)产(chǎn)品又是为了满足(zú)养老需求，投资者(zhě)更希望能实现低波动、低回(huí)撤。如(rú)何做到从中长期(qī)保值增值同时又让客户体验良好是个(gè)人养老产品成(chéng)败的关键。

　　提供更(gèng)匹配的养(yǎng)老产(chǎn)品

　　同时服务上寻求创新突破

　　眼下，个人养老金业(yè)务已(yǐ)然成(chéng)为(wèi)券(quàn)商财(cái)富管理转型的核(hé)心(xīn)方向之一。通过不断(duàn)完善(shàn)客户服务体系(xì)，满足客户多层次金融需求，促进财富管理业务高质量发(fā)展(zhǎn)，券商在业务内涵上正不断(duàn)挖潜。

　　多名券商业内(nèi)人士表示，在客户分类服(fú)务方面(miàn)，会根据(jù)国家政(zhèng)策选择社(shè)保关系在先行(xíng)城(chéng)市(shì)（地区）、能(néng)享受税优且(qiě)对(duì)税优敏感、对理财有初(chū)步认知的客(kè)户进行第一阶段的重点服务(wù)，对其他客户会随着试点扩大和客户画像的覆盖进行后续服务。

　　东方证(zhèng)券副总裁徐海宁表示，证券公司可重(zhòng)点关注企(qǐ)事业(yè)单位员(yuán)工，特别是大(dà)中型城市(shì)具有(yǒu)一定经营规(guī)模(mó)的企业员工(gōng)，他们能(néng)够享(xiǎng)受个税抵扣(kòu)的优势，具(jù)备一定投资意识和财务认(rèn)知；这类人群对未来退休有一定的(de)规划和想法。

　　同时(shí)，由于个人养老金(jīn)是一个增量市场(chǎng)，对证券公(gōng)司(sī)而言，针对(duì)潜在客(kè)群(qún)可(kě)以全市(shì)场覆盖。证(zhèng)券公司(sī)可以通过投(tóu)研优势和专业(yè)投顾队伍，创造更多(duō)养老投资(zī)场景，跟踪了(le)解(jiě)客户的风险偏好(hǎo)，结合稳健、平(píng)衡、积(jī)极等不(bù)同风险类型的(de)养老基金，帮助客户建立(lì)个人(rén)养老(lǎo)金投(tóu)资计划。此外，证券公司(sī)可以通过(guò)加强(qiáng)顾问服(fú)务，帮(bāng)助客户有(yǒu)效应对投(tóu)资组合净值的(de)波动，引(yǐn)导客户持(chí)续(xù)参与(yǔ)养老金投(tóu)资，提升(shēng)客户养老投(tóu)资的获(huò)得感、体验感。

　　银河证券(quàn)相关业务负(fù)责(zé)人表示，会针对不同风险承受能力、不同年龄结构和不同资金体量制定个性(xìng)化养(yǎng)老策略。比如对每年享税优的1.2万个人(rén)养老金(jīn)，为(wèi)居民（无需(xū)开(kāi)户）提供符合监管部门要求的金融机构和金(jīn)融产品清单(dān)、通俗易懂的(de)“养老看隔壁”理财案例、养(yǎng)老(lǎo)讲堂(táng)等信息和交易(yì)服(fú)务；对1.2万之外的资金，提供更丰富的(de)“安(ān)养(yǎng)计划plus”养老金融服务，包括养老计算器、个性(xìng)化的补(bǔ)充养老解决方案、定期的养老(lǎo)方案(àn)跟踪报告以及养老直播服务，做(zuò)好(hǎo)“老百姓身边的养老专(zhuān)家”。

　　在服务创新方面，徐海宁(níng)认为(wèi)，证券公(gōng)司需要有长远(yuǎn)眼光，打造(zào)增量(liàng)市场(chǎng)，承担(dān)起(qǐ)构建(jiàn)养老(lǎo)金第三(sān)支柱的重要使命。

　　第(dì)一，在(zài)获客及投教方面，应加大(dà)资源投入，通过教育和陪伴，提高客户对个人(rén)养(yǎng)老金(jīn)的(de)认知。走进企(qǐ)事业单位，通过上(shàng)门服(fú)务的方(fāng)式触(chù)达企业(yè)和客户，举(jǔ)办专题讲座、在线研讨(tǎo)会和投(tóu)资教育活动，帮(bāng)助客(kè)户了解个(gè)人养(yǎng)老金的重(zhòng)要性、投资策略和长期规划，激发客(kè)户(hù)对个(gè)人养老金产品的兴趣和参与度。

　　第二，在App服务(wù)功能优化方面(miàn)，建立内(nèi)容丰富的一(yī)站式个人养老金专区(qū)，既包(bāo)括(kuò)产品(pǐn)购买(mǎi)、定投、持仓(cāng)查询(xún)等基础(chǔ)功能，提供丰富的养(yǎng)老(lǎo)资讯(xùn)和实用养老工具(jù)（如节税计算器），加(jiā)强与客户(hù)的(de)深度互(hù)动。

　　第三，在金融科技(jì)应用方(fāng)面，引入智能(néng)科技和人(rén)工智能技术，通过数据(jù)分析和算法模型(xíng)，根(gēn)据(jù)客户(hù)的风(fēng)险承受能(néng)力、资产状(zhuàng)况和目标退休(xiū)年限，定制(zhì)化推荐养老金产(chǎn)品组合，并提供实(shí)时投资组合(hé)跟踪(zōng)和风险(xiǎn)管理工具，帮助客户(hù)更好地(dì)实(shí)现养老投资(zī)保值(zhí)增值。

　　中信建投(tóu)个人养老(lǎo)金相关业务负责(zé)人(rén)则表示，可以通(tōng)过“人+科技(jì)”，在大数据(jù)智能客户(hù)分析系统的基础上，可以针(zhēn)对不同养老诉求(qiú)的客户达成“千(qiān)人千(qiān)面”的个性(xìng)化服(fú)务，人是“1”，科技（线上与线下结合）是(shì)后(hòu)面(miàn)的“0”，二者有机结(jié)合，为不同生命周期和年龄阶段的客户提供专业的、一对一的养(yǎng)老配置服务。

　　运行半年七成收(shōu)益告(gào)负

　　客户体验(yàn)成产品胜负(fù)手

　　个(gè)人养老金制度(dù)实施已有半年，产品收益和回撤率(lǜ)大(dà)不(bù)大？产品能不能满足真(zhēn)正的养老(lǎo)诉求？这(zhè)些问题都(dōu)是投资者的重要关(guān)注点。

　　记者注意到，目前养(yǎng)老(lǎo)目(mù)标基金的(de)整(zhěng)体收益水平并不乐观。Wind数(shù)据(jù)显(xiǎn)示，全市场(chǎng)149只公募养老基金产品，近七成收益(yì)告负。其中(zhōng)，业绩垫底的一只个(gè)人养老目标基金自成立以(yǐ)来回报为-7.27％，此外，还有超(chāo)20只产(chǎn)品收益在(zài)-3％左右。

　　而业绩(jì)表(biǎo)现较好的有平安稳健养老一年Y、中(zhōng)欧预(yù)见养老2025一年持有（FOF）Y自去年(nián)11月成立以来(lái)回报均(jūn)为3.15％，紧随其后的是兴全安泰(tài)稳健养(yǎng)老(lǎo)一年持有(yǒu)Y，自成立以来回报为(wèi)2％，另有富国、万家、华宝、景(jǐng)顺(shùn)长城、南方(fāng)、华夏等旗(qí)下超10只(zhǐ)养老目(mù)标基金收(shōu)益在1％以上。

　　多位券商(shāng)业(yè)内人士表示，由于(yú)资(zī)金“只进不出(chū)”，认(rèn)购(gòu)的产品(pǐn)又(yòu)是为了满(mǎn)足养老需求，投资者更希望能实现低波动、低回撤。如何做(zuò)到从中长期保值增(zēng)值同时又让客户体验良好(hǎo)是个人养老产品成败的核(hé)心(xīn)。

　　“养老属(shǔ)性的(de)产品应力争为客户保值增值(zhí)，否则将违背客户通(tōng)过投资达(dá)到‘养老目的’的初衷(zhōng)。”银河证券相关业务负责人介绍，目前个人(rén)养老金(jīn)可投(tóu)资(zī)的4类产品风险收益特点明显，有的(de)类(lèi)别(bié)更侧重本金(jīn)安全、有的类别更(gèng)侧重资产增值；但同(tóng)时，每个类别很(hěn)难(nán)做到在保证(zhèng)其特点达(dá)到的同时又规避(bì)掉(diào)该类产(chǎn)品(pǐn)的风(fēng)险或缺陷。“从不(bù)同客群(qún)情况来看，低波低(dī)回撤对于离退休时点较近(jìn)的(de)投资者比(bǐ)较合适，性价比高的中波动中回撤、高波动高回撤(chè)特征产品(pǐn)对于还有20-30年(nián)才(cái)退休的投资者也是可以选择的(de)，拉(lā)长周期看(kàn)也能(néng)满足(zú)客户养老类(lèi)资金的保(bǎo)值增值效果。”

　　为达(dá)到上述两个目的，前提是有一套完(wán)整(zhěng)、自洽、适(shì)用、有效且(qiě)动态(tài)适配的产(chǎn)品评价体系(xì)，通(tōng)过该体系的评(píng)价(jià)，能较为清晰地区分(fēn)出产品的(de)“性(xìng)价比”（如(rú)风险(xiǎn)收益比(bǐ)等）、能(néng)公平、公正地对同类或者(zhě)同策略产品(pǐn)进行综合评判。如此(cǐ)，才(cái)能真正将好的产品、合适的(de)产(chǎn)品推荐给合适(shì)的(de)客户(hù)群(qún)体。

　　“养老(lǎo)组合基金分为目标风险型和目标日期型两大类，投资者可以根据自身(shēn)投资(zī)目标和(hé)风险承受能力(lì)选(xuǎn)择具体的产品。比如(rú)低(dī)风险偏(piān)好的客户(hù)可选择目标日期型中的稳(wěn)健(jiàn)类产品，通过严格控制股票资产仓(cāng)位降低产品波动，带(dài)给客户(hù)相(xiāng)对稳(wěn)健的收益。”徐海宁表(biǎo)示(shì)，目前我国(guó)城镇职(zhí)工养老(lǎo)金(jīn)替代(dài)率尚有(yǒu)不足，根据国际经验，如(rú)果退休后的养老金替代率大(dà)于70％，即可维(wéi)持退休(xiū)前的生活水(shuǐ)平，养(yǎng)老金(jīn)投资的增值功能也是(shì)一个(gè)重要考量。由于个人养老金(jīn)取用需(xū)要(yào)达(dá)到年龄等条件，投资资金具有(yǒu)长(zhǎng)期性，可以达到几(jǐ)十年，能够(gòu)承受一定的短期波动，对于追求长期投(tóu)资(zī)收(shōu)益(yì)的(de)客户，可以(yǐ)配置一定高比例资金(jīn)在(zài)权(quán)益型资产(chǎn)上，实现养老投资的保值增值目标。

　　中信建投个(gè)人养(yǎng)老金相(xiāng)关(guān)业(yè)务负责人也(yě)认为，个人(rén)养老金产(chǎn)品具有(yǒu)一定的普惠金融属(shǔ)性，需要(yào)关注老百姓长期(qī)保值(zhí)增值的养老需求。站在(zài)资产角度，想(xiǎng)要实(shí)现长期(qī)资金(jīn)的稳健投(tóu)资回报，资产配置不可或(huò)缺。通过投资(zī)不同品种、不同收益特征、低相关性的金融资产，有助于实(shí)现风险分散、降(jiàng)低总体波动，从而更好地满足投资者(zhě)的养老投(tóu)资目标。

　　推动(dòng)个人养老金(jīn)业(yè)务高质量发展(zhǎn)

　　道(dào)阻且长(zhǎng)

　　在个人(rén)养老金业务积(jī)极(jí)发展的同时，与(yǔ)渠道(dào)网点和客户众多的银(yín)行等机构相比，券(quàn)商如(rú)何突破自(zì)身瓶(píng)颈(jǐng)，实现差异化的(de)发展，可以说是“道阻且长”。

　　银河证券(quàn)相关业务(wù)负责(zé)人表示，银行、券商(shāng)、基金独(dú)立(lì)销售(shòu)机构都可(kě)参与到(dào)为客户提(tí)供个人(rén)养老基金(jīn)服务(wù)，几(jǐ)类机构优势互(hù)补，严格意(yì)义上说是(shì)竞(jìng)合而非竞(jìng)争更(gèng)非(fēi)“相(xiāng)杀”关系(xì)，每类机构或者每家机(jī)构可以根据自己的资源(yuán)禀(bǐng)赋，充分发(fā)挥(huī)自身优(yōu)势，服(fú)务好有养老投资需求(qiú)的投资者(zhě)。

　　“在政策上，未(wèi)来还有以(yǐ)下三方面(miàn)诉(sù)求：一是增强(qiáng)基础设施建设，能在(zài)服务时效性(xìn纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同g)上与银(yín)行拉平，提供7×24小(xiǎo)时的开户、下单(dān)服(fú)务(wù)；二(èr)是增加产品销售范围，在养老品类上更加丰富，除(chú)特殊(shū)产(chǎn)品外，增加可为客(kè)户提(tí)供的养老产品（如养老理财）；三是明确(què)养老(lǎo)规划业务(wù)合(hé)规性(xìng)，为不(bù)同的客户提供(gōng)基于客户需求(qiú)和画(huà)像的养老规划方案。”上述负责(zé)人(rén)提(tí)到。

　　中(zhōng)信建投个人养老金相(xiāng)关业务(wù)负责人(rén)提出，当前的政策要求下(xià)，客户如(rú)果想(xiǎng)在券商端参与个人(rén)养(yǎng)老(lǎo)金投(tóu)资，需(xū)要分(fēn)别在银行端、个税端进行(xíng)一(yī)系列前序操作(zuò)步骤(zhòu)，对于(yú)尚不(bù)熟(shú)悉业(yè)务(wù)流程的(de)投(tóu)资者来(lái)讲，体验不(bù)太友好。

　　“此外，由于政策(cè)对代销个人养老金产品的(de)管理要求，券商暂时无法上线(xiàn)储蓄类、理(lǐ)财类、保险类产品(pǐn)，可供投(tóu)资者选择的(de)产(chǎn)品种类较(jiào)为(wèi)单一，难以进一步为投资者提供更丰富的个人养(yǎng)老金配置方案。未来期待能够从政(zhèng)策端进一步简(jiǎn)化(huà)投资者的办(bàn)理流程，提升客户体验；给予券商在多样化(huà)个人养(yǎng)老(lǎo)金品种的引入和研发(fā)上的政策支持，丰富客户多元化的投资选(xuǎn)择。”该负(fù)责人(rén)称。

　　开(kāi)户热投资冷

　　券(quàn)商发力个(gè)人养老(lǎo)第二曲线

　　中国基金报记(jì)者 莫琳

　　随着(zhe)个人所得(dé)税退(tuì)税的开始，不少人发现(xiàn)自己的退税比去年多了不少，仔细询问之下才发现(xiàn)，是因为去年底开通(tōng)了个人养老金业务，并入了金。这一消息大大刺(cì)激(jī)了不少本来不想开(kāi)户的年轻人。

　　根(gēn)据(jù)人社部(bù)披露的数(shù)据，截至今年3月底，个人养(yǎng)老金参加人数(shù)达3324万人。与(yǔ)3月(yuè)初(chū)的2817万人(rén)相比，短短的一个月的时间里，增加(jiā)了500万户(hù)，开户速度明显提(tí)升。

　　虽然(rán)开户数快速攀升，但是个(gè)人养老金累(lèi)计缴(jiǎo)费约(yuē)200亿元(yuán)，人(rén)均缴费低(dī)于1000元。此(cǐ)外，据中国保险资管业协会执(zhí)行副会长兼秘书长(zhǎng)曹德云(yún)透露，在(zài)截至(zhì)2023年3月开立(lì)个人养(yǎng)老金(jīn)账户的三千多万人中，仅900多(duō)万人完成了资金储存。

　　从记(jì)者走访的结果来看，个(gè)人养(yǎng)老金产品的收益率(lǜ)远低于预期，是(shì)大多人不(bù)愿(yuàn)意入金的(de)主要(yào)原因。而(ér)选(xuǎn)择(zé)开户的原因主要是为了“薅羊毛”（金融机构出台了(le)不少吸引客户开户(hù)的优(yōu)惠政(zhèng)策）。

　　如何(hé)解决“开(kāi)户热投资冷”的问题？银河(hé)证券(quàn)相(xiāng)关业(yè)务负责人认为，这是一个专业活(huó)，既需要了解客户(hù)的经(jīng)济状况、风险偏(piān)好(hǎo)和养老规划，也需(xū)要业务人员及其(qí)所(suǒ)在机(jī)构有比较(jiào)专业且综(zōng)合的服务能力。

　　也有部分投资者认为(wèi)，个人(rén)养(yǎng)老金产品每(měi)年封(fēng)顶(dǐng)12000元，难以充分满足(zú)个人或家庭养老的全面需求，还需要结合其他商(shāng)业产品等综合考虑(lǜ)；大多数产品流动性差，难(nán)以预防(fáng)到(dào)退休前的应急(jí)资金需求。

　　从(cóng)产品端改善“开户热投资(zī)冷”

　　虽然近半年来，个(gè)人养老金产品正在(zài)逐渐丰富，但是“开户热投资冷(lěng)”的现象没有随之发生(shēng)改变。

　　中国(guó)保险(xiǎn)资管业协(xié)会执行副会长兼秘书(shū)长曹德云在近期举办的2023清华五道口全球金融论坛上表示，目前个人养(yǎng)老金试点(diǎn)效果呈“两低(dī)三不”漏斗状，即建(jiàn)立账(zhàng)户人数占基本养老保险参(cān)保人数比例低、已缴(jiǎo)费人(rén)数占建立账户(hù)人数比例低(dī)；产品(pǐn)供应不均衡、选购(gòu)渠道不畅、民(mín)众参保(bǎo)意愿不(bù)强。

　　针(zhēn)对产品(pǐn)供应不均衡的(de)问题，国(guó)家金融(róng)监督管理(lǐ)总局出手，率先增加(jiā)养老(lǎo)保(bǎo)险产品的供给。近(jìn)日(rì)，国家金融监督管理总(zǒng)局已向业内就关于(yú)促进专(zhuān)属商业养(yǎng)老保(bǎo)险发展有(yǒu)关事项征求意见。根据征求意见稿，专属商业养(yǎng)老保险(xiǎn)拟(nǐ)由试点业务(wù)转为(wèi)常态化业务(wù)。

　　业内人士表示，随着专(zhuān)属商业养老保险转为常态(tài)化(huà)业务，参与该项业务的险企(qǐ)数量将增(zēng)加不(bù)少。此外，专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险(xiǎn)是对接个人养老金(jīn)制度的主要(yào)保险(xiǎn)产品(pǐn)，这意味着个人养老(lǎo)金保险(xiǎn)产品名单也将扩容。

　　据了解，专属商(shāng)业养老保险采(cǎi)取(qǔ)“保(bǎo)证(zhèng)+浮动”的收益模式(shì)，提(tí)供稳健型、进取(qǔ)型两种风(fēng)格账(zhàng)户供(gōng)客户选(xuǎn)择。据各家保险公司披露(lù)的专属商业养老(lǎo)保(bǎo)险产品(pǐn)2022年结算利率，稳健账户结(jié)算(suàn)利率约4.0％至5.15％，进(jìn)取账户结算利率约(yuē)4.5％至5.7％，普遍高于(yú)现有的(de)个人养(yǎng)老保险(xiǎn)的收益率。

　　在(zài)增加产品供给的同时，多家金融(róng)机构呼吁从产品设计端解决“开户(hù)热投(tóu)资(zī)冷”的问题。

　　在银河证券相(xiāng)关业务(wù)负责人看来，“老(lǎo)龄(líng)风险”与其(qí)他投资(zī)风险相比(bǐ)，有其更加突出(chū)的特点，包括为退休人群提供稳定安全有保障且抗通胀的(de)收入补充(chōng)来源、对冲长寿风险、为高(gāo)龄人群储备失(shī)能养(yǎng)护和医(yī)疗应急资产(chǎn)、为退休人群规(guī)划(huà)遗产、将(jiāng)养(yǎng)老投资与养老保障/养老(lǎo)生活无缝对接(jiē)等。

　　养老金融产品的设计(jì)初心，必(bì)须切实从客户需求出发；养老金融产品的设计理念，必须紧密围绕承担(dān)、减少或转移上(shàng)述(shù)“老龄风(fēng)险(xiǎn)”主旨；养老(lǎo)金融(róng)产品的设(shè)计成果，应(yīng)该更(gèng)多(duō)的让利于民、普(pǔ)惠百姓(xìng)，运(yùn)用好专业的(de)金融(róng)工具、做艰难但长期正确的事(shì)。

　　因此，能(néng)否设计出充(chōng)分利用资(zī)本(běn)市场具有良好(hǎo)增值(zhí)能力资产的养老产品(pǐn)取(qǔ)决于发(fā)行人(rén)（或管理(lǐ)人）的产品(pǐn)设计能力和资产管理能(néng)力。“证券(quàn)公司作(zuò)为(wèi)财富管(guǎn)理服务提供商，可以与产品发行人(rén)（或管理(lǐ)人）合作，根(gēn)据客户需求(qiú)设(shè)计(jì)出在养老(lǎo)功能方面更有竞争力(lì)的产(chǎn)品”，上(shàng)述负(fù)责人(rén)表(biǎo)示。

　　中信建投(tóu)也(yě)希望能(néng)参与(yǔ)到(dào)具体的产品设(shè)计之中。其个人养老业务负责人建(jiàn)议，参考部分发达国家的经验，未(wèi)来除(chú)了(le)股、债配置，或在未来可以考虑(lǜ)增(zēng)加(jiā)底层可投(tóu)标的类型，如REITS、衍生品、雪球等另类资产(chǎn)，丰富投资者的可选标的(de)，更好(hǎo)地分散(sàn)投资风险。

　　励正集团中国区总裁(cái)张雨(yǔ)萌建(jiàn)议，应该避免“开空账”。也(yě)就是说，参(cān)与者可(kě)以直(zhí)接(jiē)在开(kāi)户的时候做投资选择(zé)。这样(yàng)在(zài)开户的时候(hòu)就可(kě)以形成闭环体验。

　　针(zhēn)对(duì)参与个人养老(lǎo)金(jīn)可能(néng)面临的流动性问(wèn)题(tí)，长城人寿保险股份有限公司(sī)总经理王(wáng)玉(yù)改近日表示(shì)，保险公司可以通过“保单质押贷(dài)款”等(děng)多种金融工具来解决客户对(duì)短期资金的(de)需求。

　　券商发力个(gè)人补充(chōng)养老(lǎo)金融方案(àn)

　　此外，针(zhēn)对1.2万难以满足个人(rén)或家庭(tíng)养老的全面(miàn)需求(qiú)，多家券商还(hái)发力个人养老金账(zhàng)户以(yǐ)外的个人补(bǔ)充养老金融方(fāng)案，例如银河证(zhèng)券的“安养计划(huà)plus”、中信证(zhèng)券的“信养计(jì)划(huà)”等(děng)。

　　银河证券产品中(zhōng)心副总经理鹿宁告诉记者(zhě)，目(mù)前，银河(hé)证券(quàn)已根(gēn)据在职群体养(yǎng)老规划的长期性(xìng)、稳健性(xìng)、安全性(xìng)等特点(diǎn)，已退休(xiū)人群养老需求的流动性、安全性、稳健性等特点，设计出多(duō)层(céng)次、多(duō)元化(huà)、个性(xìng)化的养老配置方案(àn)，积极履行养老保障社(shè)会责任，力争为(wèi)居(jū)民提供持(chí)续卓(zhuó)越的养老规划与满(mǎn)足不同养老需求(qiú)的资产配置服务。

　　中信(xìn)证(zhèng)券的“信(xìn)养计划”则基于个人养老场(chǎng)景，引入(rù)更丰富的养老型年金(jīn)、增(zēng)额终(zhōng)身寿等不同品类产品，覆盖养(yǎng)老收益性资产和(hé)保障性资产，满(mǎn)足客(kè)户多样化(huà)、多层级的养老(lǎo)资产配置需求。

　　针(zhēn)对三大(dà)支柱养老金业务中(zhōng)的企业年金(jīn)业务(wù)，银河证券还上线了自(zì)研的年金综(zōng)合(hé)评(píng)价系(xì)统。该系统可以通过客(kè)户提供的“脱敏(mǐn)”后(hòu)年(nián)金组合(hé)净(jìng)值与持股比例等数据，结合公募基(jī)金(jīn)、股市债市数据(jù)，展示客(kè)户委托年金组合的(de)评价结果。此外，也可(kě)以利用(yòng)年金机制(zhì)间接服务背后(hòu)的(de)企(qǐ)业员工和机构事业单位职(zhí)工。

　　截至目(mù)前，银河证券基(jī)金研究(jiū)中心(xīn)已为部分省市提(tí)供职(zhí)业年金的组合评(píng)价与管理咨询服务，也计(jì)划结(jié)合机构条线业务规划为(wèi)央企与国(guó)企(qǐ)提供企业年金组合评价等综合金融服务(wù)。

　　银(yín)河证(zhèng)券副总裁罗(luó)黎明告诉记(jì)者，公司自主开发(fā)建(jiàn)设(shè)部署的年(nián)金综合评价系(xì)统及研(yán)究咨询服(fú)务(wù)，具有养(yǎng)老属性的综合金融服(fú)务体系均是公司(sī)积极响应国家养老发展战略而(ér)推出的新服(fú)务(wù)，体现了(le)在第二、三(sān)支柱上(shàng)的积极筹划。

　　“我们高度重视三大支柱养老(lǎo)金业务，目前公司已初步建立了(le)个人养老(lǎo)金及个人养老金融服务体系，充分(fēn)利(lì)用金融产品代理销售(shòu)牌照和保险兼业代理牌照，为百姓提供(gōng)更(gèng)加有温度、有(yǒu)态度的个人养老金融服务。”罗黎明(míng)说道。

　　记者观(guān)察(chá)｜“吸睛”大(dà)于“吸金”？

　　“90后(hòu)”观望情绪浓厚

　　中(zhōng)国(guó)基金(jīn)报(bào)记(jì)者赵心怡

　　“现在个(gè)人养老金账(zhàng)户(hù)开通过程非常‘丝滑’，并且有不少开户人在(zài)我们介(jiè)绍之前都(dōu)已有所了(le)解，感觉这(zhè)项制度(dù)的(de)普及度和(hé)客户认识程度(dù)在不(bù)断提升。”某大型银行的客户经理(lǐ)林漪（化名）向记者表示(shì)。

　　“但也(yě)有很多(duō)人只(zhǐ)是(shì)开了账(zhàng)户并没有存钱，或存了钱没有开始投(tóu)资(zī)，主(zhǔ)要因为不知道如何(hé)选(xuǎn)择产品(pǐn)或者有其他(tā)顾虑。”林漪还告诉记者，“这种情(qíng)况下我们就会再用PPT或者是纸质资(zī)料(liào)向客户进(jìn)行详细介绍和(hé)对比分(fēn)析。”

　　去年(nián)11月，个人养老金制度正式落地(dì)，在北京、上海、青岛等(děng)36个先行城市(shì)（地区）启动实(shí)施。距离个人(rén)养(yǎng)老金制度落地已经过去半年，民(mín)众接(jiē)受(shòu)度和业(yè)务进(jìn)展情况如何？从(cóng)业(yè)人员在具体实(shí)操过程中又(yòu)遇到了哪些困(kùn)纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同难？不同(tóng)年龄段的群体会怎样理解这(zhè)项(xiàng)制度？

　　近日，本报记者(zhě)实地探访上海(hǎi)地(dì)区几家银(yín)行(xíng)网点和券商营业部，了(le)解个人养老金制(zhì)度近半年(nián)的落地情况(kuàng)。

　　年轻人更(gèng)关注税收优惠

　　中(zhōng)老年(nián)人(rén)更在意退(tuì)休后(hòu)多(duō)一(yī)份保障

　　根(gēn)据人(rén)社部和国家社(shè)会保险公共服务平台数据可知，个人养老金制度经过(guò)半年时间(jiān)的(de)发展(zhǎn)，在产(chǎn)品种类、数量和参与人(rén)数方面都有所增(zēng)加。

　　某券商营业部财富(fù)管理相关岗位的(de)黄宁（化名）告诉记者：“很(hěn)多客户都对个人养(yǎng)老(lǎo)金(jīn)业(yè)务热情高涨，有直接到营业(yè)部咨询的，还有很(hěn)多(duō)是(shì)打电话过来(lái)问。”

　　黄(huáng)宁还观察到(dào)，“70后”“80后”普遍(biàn)对个(gè)人养老金(jīn)业务的热情和关(guān)注度比“90后(hòu)”更高(gāo)，并且(qiě)除了(le)个人咨询和开户(hù)外(wài)，还有不少企业员工、学(xué)校教师、退(tuì)伍军人等通(tōng)过企业(yè)和单位组织(zhī)来了解(jiě)、参与个人(rén)养老金投资。

　　记者了解了身边两位不(bù)同(tóng)年龄段(duàn)、均(jūn)已购买个人养老金(jīn)产(chǎn)品的朋友(yǒu)后发现，两人所关注的(de)问题“焦(jiāo)点”的确有所不同。

　　一位在上海(hǎi)地区金融机构工作的“80后”告诉记者，自从工(gōng)作以来，她每(měi)年都将收(shōu)入的一部分拿来强制(zhì)储蓄，有了个人养老金制度(dù)后，就分一(yī)部分在个人(rén)养老金账户中，这(zhè)部分强制储(chǔ)蓄的钱即使存长期也不(bù)会影响她未来的生活质量，并且放进个(gè)人养老金账(zhàng)户是(shì)在基本养老保(bǎo)险之外(wài)多(duō)一份(fèn)积(jī)累(lèi)。

　　而(ér)另一位(wèi)工作不久的“90后”表(biǎo)示(shì)，他现(xiàn)阶段最在(zài)意(yì)的(de)就(jiù)是买个人(rén)养老金可以享(xiǎng)受税收优惠，直(zhí)接考虑到退休后的生(shēng)活(huó)质(zhì)量还有(yǒu)点遥(yáo)远。

　　针对(duì)上(shàng)述两种(zhǒng)不同的(de)想法，黄(huáng)宁也向记者坦言，他(tā)们在日常介绍个人养老金业务(wù)的过程中确实会考(kǎo)虑到(dào)不同年龄群体的不同需求和想法(fǎ)，进而更好地“对症下药”，比如给刚工(gōng)作不久的年轻(qīng)人着重(zhòng)介绍“退休后多(duō)一份保(bǎo)障”推广效果就(jiù)不明显。

　　“吸睛”大于“吸金”？

　　然(rán)而，在个人养老金业务取得进(jìn)展的同时，还(hái)有不少已经了解个人养(yǎng)老金(jīn)业务的民众仍在“观望”。从现有(yǒu)数(shù)据可知，截(jié)至(zhì)2023年(nián)3月底，虽然有3000多万人开通了(le)个人养(yǎng)老金账户(hù)，但完(wán)成(chéng)资金存储的只(zhǐ)有900多万人。

　　林漪(yī)在银行端个人养老金业务(wù)的(de)开(kāi)展中感受到，一(yī)些客户(hù)开了户但没存储的(de)主要(yào)顾虑是(shì)锁定时间太长(zhǎng)，担(d纯棉和内裤莫代尔的哪个好，纯棉和内裤莫代尔有什么不同ān)心(xīn)之后如果要大(dà)笔用钱时会很“棘手”；另外一些客户(hù)则是认(rèn)为在个人(rén)养老(lǎo)金产品并非专门(mén)设计且收益优势不明(míng)显(xiǎn)，目前个(gè)人养老金可以购买的养老储蓄、银行(xíng)养老理财(cái)、养老保险产品、养(yǎng)老目标基金(jīn)四类产品，即(jí)使不(bù)通过(guò)个人养老金账户也可(kě)以直接买，且收益差距不大。

　　黄宁则从(cóng)券商从业人员的角度谈(tán)到了(le)推广个人养老金业务过程中的(de)“困境”。他表示(shì)：“券商端个(gè)人养(yǎng)老金只支持代(dài)销公募(mù)基金，无法(fǎ)代销(xiāo)存款(kuǎn)、银行理财、商业养老保险，有些客户风险承(chéng)受能力较低，想寻求更低风险(xiǎn)等级(jí)的产品，纯公募基金(jīn)难(nán)以达(dá)到(dào)资产配置的需求。”

　　此外(wài)，还有一部分年轻(qīng)人(rén)向记者直(zhí)言，对于离退休(xiū)还较遥远的群体来说，养老需求当然(rán)也需要考虑，但眼下的生活和经济状(zhuàng)况才是更重要的。

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